5 tricków na to, żeby klient zapłacił twoją stawkę

5 tricków na to, żeby klient zapłacił twoją stawkę

Pracuj za tyle, ile ty chcesz!

 

Jako freelancer prawdopodobnie zarabiasz znacznie mniej, niż jest warta twoja praca. Dlaczego tak się dzieje?
Po pierwsze – wpływają na to stawki dyktowane przez twoich kolegów po fachu. Nie wycenisz przecież paczki testów specjalistycznych na 150 zł, skoro stawka na rynku to 50 zł, prawda?
Druga przyczyna jest prostsza – konkurujesz ze „specjalistami”, którzy wyceniają swoją pracę na ułamek twoich stawek.
Po trzecie – boisz się, że klient nie zapłaci stawki, którą proponujesz, tylko poszuka innego wykonawcy, a ty zostaniesz bez zlecenia i bez pieniędzy.

5 tricków na to, żeby klient zapłacił twoją stawkę
Źródło obrazka: stocksnap.io/photo/O6ZKFPOHXN

Jak możesz to zmienić i zarabiać wreszcie tyle, ile jesteś warty?

1. Uwierz w siebie

Jeśli sam nie jesteś w stanie uwierzyć, że twoje usługi są warte więcej, jak przekonasz do tego innych? Pierwszy krok jest często najtrudniejszy, ale po nim wszystko inne staje się łatwe: uwierz w wartość, jaką dajesz klientowi.

Jesteś projektantem? Pomyśl zatem o korzyściach, jakie twoja praca przyniesie klientowi w ciągu najbliższego roku lub dwóch. Dobrze zrobiona strona, atrakcyjna grafika czy ciekawy content prawdopodobnie pomogą mu zarobić w ciągu tego czasu kilkanaście razy więcej, niż zapłacił tobie. Dlaczego masz cenić się nisko?

Teraz przyjrzyj się swojej konkurencji z „wyższej półki”. Jaki jest standard ich prac? Co oferują klientowi? I przede wszystkim – jak wyceniają swoje prace? Potraktuj to jako źródło motywacji: ucz się od najlepszych, korzystaj z ich doświadczeń i równaj w górę, a nie w dół, do sztucznie zaniżanych cen!

2. Wypracuj unikalną wartość, którą sprzedasz

Kolejny „web designer”, kolejny „specjalista wordpress”, „copywriter z lekkim piórem”? Niestety, z takim podejściem masz niewielkie szanse na przebicie się przez konkurencję. Prawie każdy freelancer z twojej branży używa takich określeń! Jak przekonać klienta, żeby zapłacił tyle, ile jesteś wart, skoro jesteś jednym z wielu – i to tańszych od ciebie?

Potrzebujesz unikalnej wartości, aby przekonać klienta, że oferujesz usługi i jakość, których nie znajdzie nigdzie indziej. To może być twoje podejście, stosunek do pracy, typ klientów, z którymi dotychczas pracowałeś, twoja nisza, oryginalny styl.

Twoja unikalna wartość może odstraszyć część klientów – i to jest akurat dobra wiadomość. Ostrożnie odsuwasz zleceniodawców, którzy prawdopodobnie nie zapłacą ci tyle, ile chcesz, aby przyciągnąć takich, którzy docenią to, co oferujesz.
Więcej o unikalnej wartości przeczytasz w naszym tekście.

3. Oceń wartość twojej usługi

Jaką wartość oferujesz klientowi? Możemy mówić o jej dwóch rodzajach:

wartość podstawowa
podstawa twojej pracy – to co w dłuższej perspektywie przyniesie korzyść twojemu klientowi
wartość dodana
wartość, którą twój klient czuje/wie, że nabywa wraz z twoją pracą i główna przyczyna, dla której cię zatrudnia

Wartość dodana nie jest równoznaczna z podstawową, ale często jest równie ważna. Nikt cię nie zatrudni, jeśli nie będzie przekonany o wartości twoich prac. Musisz być pewny, że twój design wytrzyma próbę czasu, ale również – że przekonać klienta, że otrzyma usługę z kategorii „premium”.
Nieważne, jak dobry jesteś w tym, co robisz. Jeśli klient tego nie czuje, trudno będzie go przekonać, aby pracował z tobą na twoich warunkach – także finansowych.

Jak zwiększyć wartość swoich usług?

  • zwiększ ceny
    Wyższa cena ma działanie psychologiczne. Wpływa na to, jak postrzegamy wartość dodaną, ponieważ podświadomie przypisujemy wyższą jakość temu, co kosztuje więcej. Nie zawsze ma to związek ze stanem faktycznym, ale liczy się odczucie, że dzięki cenie otrzymujemy lepszy produkt. Klient chce czuć, że kupuje u ciebie usługę wysokiej klasy? Nalicz odpowiednią stawkę!
  • zaoferuj wsparcie ekstra
    To sprawi, że klient poczuje, że nie tylko kupił u ciebie usługę, ale także – że poniekąd kupił ciebie, twój czas, twoje zaangażowanie i uwagę. Propozycja dłuższej opieki nad stroną czy profilem w mediach społecznościowych nawet przed ostatecznym podpisaniem umowy może przekonać klienta, że w wyższej cenie rzeczywiście dostaje lepszy produkt.
  • używaj dowodów
    Masz na koncie owocną współpracę z innymi zleceniodawcami? Poproś ich o rekomendacje. Im więcej osób może potwierdzić, że jesteś wart swojej ceny, tym większe szanse, że przekonasz do tego następnych zleceniodawców.

4. Przyciągaj klientów w odpowiedni sposób

Jeśli korzystasz z portali ogłoszeniowych dla freelancerów, gdzie stawki licytowane są do najniższej, nie licz na to, że przekonasz klientów do swoich cen, znacznie wyższych niż średnia. Dlatego tak ważne jest, gdzie i jak pozyskujesz klientów. Szukasz zleceniodawców na stronach, na których musisz konkurować z freelancerami psującymi rynek? Trudniej będzie ci znaleźć klienta, który rzeczywiście doceni to, co robisz i zgodzi się zapłacić tyle, ile jesteś warty.

Zastanów się, jak przyciągnąć do siebie klienta – w idealnej sytuacji: aby on sam cię znalazł. W tym przyda ci się swoja własna strona, profesjonalny blog, regularne pojawianie się na platformach i blogach z twojej niszy czy mądra reklama w mediach społecznościowych.
Doceń potencjał blogów: skuteczne pozycjonowanie, treści o wysokiej jakości, case studies pokazują cię jako profesjonalistę wysokiej klasy.

5. Sprzedawaj wartość, nie pieniądze

Klient, który podejmuje zawodową decyzję o współpracy z tobą mniej dba o to, ile wyda, a bardziej o to, ile zyska na inwestycji w twoje usługi.
Popatrz na to w ten sposób: jeśli klient zapłaci 500 zł za twoją stronę, a zarobi na niej 2000 zł w ciągu roku, zarabia na niej cztery razy więcej niż wydał. A jeśli za stronę zapłaci 2000 zł, a zarobi na niej 100 000 zł? Oczywiste jest, że każdy dąży do maksymalizacji zysków, nawet jeśli oznacza to większą inwestycję.

W twojej pracy nie chodzi o to, ile klient zaoszczędzi na usłudze niskiej jakości, ale ile może zyskać na usłudze profesjonalnej i wyższej klasy. Dla tych zleceniodawców, których chcesz przyciągnąć, nie ma większej różnicy, czy zapłacą za stronę tysiąc czy dwa tysiące złotych, ale dużą różnicę zrobi im, czy zarobią na niej sto tysięcy czy tylko półtora tysiąca.

Aby przekonać klienta takimi argumentami będą ci potrzebne dane od tych zleceniodawców, którzy mają udokumentowany wskaźnik konwersji przed kupnem twoich usług i po nim. Taki case study jest doskonałym sposobem na przekonanie klienta do twoich stawek.

Jest niewielka szansa, że zleceniodawcy sami przyjdą do ciebie i zaproponują to, na co zasługujesz, dopóki sam nie określisz swojej wartości i nie przekonasz ich do niej. Aby to zrobić, nie wahaj się skorzystać z naszych rad. Powodzenia!

Zapisz

Zapisz

Skomentuj

Dodaj pierwszy komentarz (nie wymaga logowania)!

avatar