zanim zaczniesz negocjować wynagrodzenie

Jak wycenić wartość zlecenia?

 

Na początku swojej kariery każdy freelancer musi ocenić, czy warto pracować w oparciu o stawkę godzinową, czy rozliczać się z klientem za całość skończonego projektu. Copywriterzy, informatycy, graficy stają przed tym samym pytaniem: ile jest warta wykonana usługa? Ile jest warte zlecenie? Tymczasem to dopiero początek. Kolejny etap wtajemniczenia to umiejętność negocjowania stawek. Jak się za to zabrać?

zanim zaczniesz negocjować wynagrodzenie
Źródło obrazka: pixabay.com/pl/users/stevepb-282134/

Jaka jest twoja stawka?

Trudno jest negocjować, jeśli nie wiesz, co dokładnie będzie przedmiotem rozmów ani tym bardziej nie wiesz, co chcesz osiągnąć. Oczywiście, że możesz zasugerować się średnimi wycenami paczki tekstów pisanych pod SEO, wykonania logotypu czy dostosowania szablonu WordPress do oczekiwań klienta. Weź jednak pod uwagę, że rozbieżności cenowe mogą być bardzo duże, w zależności od doświadczenia i profesjonalizmu specjalisty.

Dlatego zamiast oglądać się na innych, sam wyznacz swoją minimalną stawkę – i to w oparciu o twoje realne potrzeby.

Pierwszy sposób jest dobry dla tych, którzy przepracowali już jakiś czas jako freelancerzy. Podziel całkowitą sumę twoich dochodów przez ilość przepracowanych godzin – wynik, który otrzymasz, w przybliżeniu będzie odpowiadał twojej stawce godzinowej.

Z kolei jeśli planujesz całkowite przejście na pracę na zlecenie i chcesz uczynić z freelancingu swoje jedyne źródło dochodów, twoje wyliczenie powinno wyglądać mniej więcej tak:

(wydatki osobiste + wydatki związane z prowadzeniem działalności) / przepracowane godziny + podatek

Oznacza to, że po zsumowaniu rocznych lub miesięcznych wydatków koniecznych do tego, aby się utrzymać (w tym także oszczędności na emeryturę oraz ubezpieczenie zdrowotne) oraz tych, które są związane z twoją pracą (abonament pakietu Adobe, sprzęt fotograficzny, opłacenie domeny twojego bloga etc) otrzymaną kwotę musisz podzielić przez ilość godzin, które chcesz przepracować w danym miesiącu. To twoja kwota netto, do niej dolicz jeszcze kwotę podatku dochodowego (18%), inaczej okaże się, że po rozliczeniu z Urzędem Skarbowym trudno ci będzie związać koniec z końcem.

W trudniejszej sytuacji znajdują się osoby, które prowadzą swoją działalność gospodarczą, ponieważ składki ZUS po pierwszych dwóch latach działalności są bardzo wysokie. Dlatego jeśli twoje koszty prowadzenia działalności są niskie, a jedynie potrzebujesz wystawiać faktury VAT, dobrym wyjściem jest skorzystanie z portalu useme.eu, dzięki któremu wystawisz fakturę bez firmy  i nie będziesz musiał martwić się, jak rozliczyć przychody z Urzędem Skarbowym.

Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę jako freelancer, ustalenie minimalnej stawki jest raczej wyznacznikiem tego, jak wysoko cenisz swój wolny czas. Pamiętaj, że im bardziej twoja kariera freelancera będzie się rozwijać, tym większych stawek będziesz miał prawo oczekiwać.

Unikaj stawek godzinowych

Nawet jeśli już znasz swoją minimalną stawkę za godzinę, w rzeczywistości nie warto się nią posługiwać w kontaktach z klientem – ma ci raczej pomóc w wycenie swojej pracy. Dlaczego możesz sobie zaszkodzić, jeśli będziesz opierał się tylko na tej wartości?
Przede wszystkim będzie cię ograniczała. Doba ma tylko 24 godziny i na pewno nie chcesz spędzać każdej chwili przy pracy. Do tego twoje umiejętności rosną – zamiast więc wyceniać projekt, który nie zajmie ci więcej niż jedno popołudnie dlatego, że jesteś dobry w tym, co robisz, podaj cenę odpowiednią do jego wartości. Zarobisz tyle, ile jest warta twoja praca, a do tego zyskasz czas na inne zlecenia.

Jest to rzecz, o której rzadko pisze się wprost, ale podyktowana przez ciebie cena ma również… znaczenie psychologiczne. Podawanie tylko stawki godzinowej daje klientowi za dużo powodów do rozmyślań nad wartością twojej pracy – liczy się tylko fakt, że godzina spędzona nad projektem kosztuje 60 zł, a nie to, ile czasu poświęciłeś wcześniej na naukę programowania, projektowania lub ćwiczenie warsztatu pisarskiego.

Nie ceń się nisko tylko dlatego, że jesteś w czymś dobry i pracujesz efektywnie tak, że zlecenia nie zabierają ci dużo czasu.

Wartość jest względna

A teraz popatrz na swoje zlecenie z punktu widzenia klienta: jaką korzyść mu przyniesie? Czy będzie miało pozytywny wpływ na jego działalność? Odpowiedzi, jakich udzielisz na te pytania wpływają też na to, jaką cenę powinieneś podać za swoje usługi.

Jeśli ktoś zleca ci przygotowanie ulotki informującej o spotkaniu członków stowarzyszenia hodowców kur ozdobnych (justowanie tekstu, rozplanowanie elementów), znaczenie twojej pracy będzie relatywnie niewielkie. Z kolei dla korporacji, dla której przygotowujesz księgę znaku, twoja praca ma olbrzymie znaczenie, dlatego możesz wycenić ją wyżej.

Pamiętaj o tym, kiedy będziesz planować i rozwijać swoją karierę. Zawsze patrz na swoje usługi w szerszym kontekście korzyści, jakie daje klientowi. Zamiast pisać teksty dla niszowych blogów, nawiąż współpracę z czołowymi blogerami, zamiast projektować logotypy dla lokalnych przedsiębiorców i pracować za grosze, zdobądź posadę konsultanta corporate identity w dużych podmiotach.

Owszem, na tym etapie twojej kariery freelancera, na jakim się znajdujesz, może to brzmieć absurdalnie, ale przekonasz się, jaką siłę ma planowanie i konsekwentne dążenie do wyznaczonego celu.

Konkurencja

To, jaką cenę możesz podać za swój projekt, jest mocno uzależnione od tego, jakie ceny dyktuje twoja konkurencja. Nie oznacza to, że musisz równać w dół, ale jeśli podajesz wyższą stawkę, musisz zagwarantować klientowi, że twoja praca będzie rzeczywiście warta tych pieniędzy – to znaczy, że robisz więcej i lepiej niż inni.

Porównaj doświadczenie i poziom umiejętności, jakie masz ty i twoja konkurencja. Jesteś bliżej końca czy początku skali? Odpowiedź na to pytanie to jednocześnie odpowiedź na to, jak uparty możesz być przy negocjowaniu warunków wynagrodzenia.

Prawo podaży i popytu

Może się zdarzyć tak, że będziesz próbował negocjować stawkę, a w odpowiedzi usłyszysz, że początkujący graficy/studenci informatyki/copywriterzy z serwisów wykonają to zlecenie za połowę ceny.

W takiej sytuacji masz trzy wyjścia: albo zdecydujesz się na pracę za obniżoną stawkę, albo poszukasz innego zlecenia, albo… podszkolisz warsztat tak, aby jak najszybciej pokonać pierwsze szczeble w karierze freelancera, zwykle związane z niskimi wynagrodzeniami. Twoim celem jest osiągnięcie poziomu, w którym 20% klientów będzie generowało 80% dochodu. Jak to zrobić? Potrzebny ci klient, który doceni twoje referencje lub taki, który zwyczajnie polubi twoje portfolio na tyle, żeby zapłacić więcej niż początkującemu adeptowi freelancingu.

Pamiętaj przy tym, że za im mniejszą kwotę pracujesz, aby pozostać konkurencyjnym, tym więcej musisz pracować, aby się utrzymać, a twoja praca oraz bardziej traci na jakości. Jeśli wydaje ci się, że jesteś zmuszony zagrać ceną, żeby być konkurencyjnym, nie zapominaj, że psucie rynku sztucznym zaniżaniem cen uderzy w ciebie rykoszetem.

Kiedy pracować z mało opłacalnym klientem?

Może się jednak zdarzyć, że spotkasz klienta, który okaże się dla ciebie istotny z powodów innych niż wysokie stawki, jakie zgadza się płacić. Dlaczego? Z powodu korzyści niebezpośrednich. Może to być właściciel bloga, który nie opłaci twojej pracy tak, jak jest tego warta, ale ze względów prestiżowych warto kontynuować współpracę – dzięki niej rośnie bowiem twój autorytet i rozpoznawalność. Być może dzięki tekstom, które publikujesz gościnnie, będą zwiększały ruch na twojej stronie domowej. Warto też zadbać o dobre stosunki z klientem, na którego wiesz, że możesz liczyć – dzięki niemu zyskasz bowiem finansowe zabezpieczenie.

Co jeszcze może być taką wartością? Referencje albo dobre perspektywy na przyszłość. Warto je brać pod uwagę, kiedy wyceniasz swoją pracę.

Więcej artykułów na ten temat:

Jak prowadzić negocjacje z klientem twarzą w twarz
Jak przetrwać, jeśli jesteś freelancerem lub podwykonawcą
Jak określić swoją wartość i z sukcesem negocjować stawki

Zapisz