8 odpowiedzi na zarzut „To jest za drogie”

Jeśli jesteś freelancerem, pewnie miałeś sytuacje, gdy klient był zachwycony Twoim portfolio i chciał z Tobą współpracować do momentu, kiedy podałeś wartość zlecenia. „Dlaczego tak drogo?„ – pyta klient z westchnieniem, a Ty nie wiesz, co mu odpowiedzieć, bo nie jesteś zawodowym sprzedawcą. Mamy dla Ciebie kilka wskazówek, dzięki którym dużo łatwiej będzie Ci przekonać klienta, że Twoja cena jest spójna z Twoim doświadczeniem i jakością wykonania zlecenia.

Na początek pamiętaj o pierwszym prawie sprzedaży:

„O cenie mówimy tylko wtedy, gdy wartość towaru już jest ogłoszona”.

Innymi słowy, zanim podasz cenę, klient już powinien wiedzieć, że Twoja praca jest naprawdę wartościowa. Z tym nie będzie kłopotu, jeśli masz dobrze zrobione portfolio. Wszystkie nasze rady, które podamy niżej, wychodzą z założenia, że klient już wie o zaletach współpracy z Tobą, ale ma wątpliwości co do samej ceny usługi.

8 przykładów odpowiedzi na zarzut klienta „To za drogo”:

• „Drogie w porównaniu do czego?”

Jak powiedział Einstein: „To wszystko jest względne” i pojęcie „drogie” też. Jeśli uda Ci się dowiedzieć, z czym klient porównuje wartość Twojej usługi, łatwiej Ci będzie znaleźć odpowiednie słowa, aby opisać swoje zalety.

• „Wydaje mi się, że ta cena Państwu nie pasuje. Czy oczekiwali Państwo innej?”

Nie zawsze klient mówi wprost, że cena mu się nie podoba. Jeśli zauważyłeś, że klient reaguje negatywnie, zadaj to pytanie. Składa się ono z dwóch części. Pierwsza część sprzyja budowaniu zaufaniu klienta, a następne pytanie wymaga dłuższej odpowiedzi, która podrzuci Ci kilka sugestii do dalszego dialogu.

• „Rozumiem. Miałem dwóch klientów, którzy, tak jak Państwo, byli zaniepokojeni kosztem zlecenia. To, co dostali w zamian, to …”

Znowu zdanie składa się z dwóch części, pierwsza – to współczucie dla klienta, a druga przedstawia rozwiązanie jego problemu za pomocą Twoich narzędzi.

• „To może być drogie, aby wydać całą tę kwotę na raz, ale możemy podzielić te wydatki na kilka etapów”

Jednorazowa opłata może wydawać się wysoka, ale jeśli założymy, że koszt zlecenia jest podzielony na cały okres jego realizacji, to już nie jest takie straszne.

• „Czy cena może powstrzymać Państwa od nabycia tego, czego naprawdę chcecie?”

Jeśli Twoja propozycja jest idealnym rozwiązaniem problemu klienta, konieczne zadaj mu podobne pytanie.

• „Czy cena to jedyne, co powstrzymuje Państwa przed współpracą?”

Za pomocą tego pytania możesz dowiedzieć się o innych zastrzeżeniach klienta. Czasem subtelne lub niewypowiedziane potrzeby mogą pozbawić Cię zlecenia.

• „Co jest za drogie?”

Za pomocą tego pytania można wyjaśnić, jak klient postrzega Twój produkt. W takim przypadku można będzie powiedzieć o jego zaletach, a nie o cenie.

• „A jeśli wyobrazicie sobie Państwo, że taka cena nie istnieje. Czy mogą Państwo powiedzieć, że ten produkt rozwiąże Państwa problem?”

Zmieniamy kierunek dialogu z ceny zlecenia na korzyści i wartość dla klienta.

I ostatnia rada: zastanów się teraz nad swoimi zaletami jako profesjonalisty oraz nad wartością Twojego produktu, które uzasadniałyby koszt zlecenia dla klienta. W przyszłości będzie Ci łatwiej negocjować cenę.

Więcej na temat negocjacji ceny zlecenia:

Jak prowadzić negocjacje z klientem twarzą w twarz

Jak określić swoją wartość i z sukcesem negocjować stawki

Zanim zaczniesz negocjować wynagrodzenie

Zapisz

Zapisz