Negocjowanie stawek i wartość freelancera

Panuje przekonanie, że przekroczenie budżetu zaproponowanego przez klienta automatycznie spowoduje odrzucenie takiej oferty. Nie jest to prawda – klient znacznie chętniej zaakceptuje podaną przez ciebie stawkę, jeśli udowodnisz mu, że twoja płaca jest niewielka w stosunku do tego, ile może zyskać na współpracy z tobą.

Pamiętaj, że „zdzierając” ze swoich klientów, nie zajedziesz daleko jako freelancer. Jeśli wyciśniesz swoich klientów do ostatniego grosza, nie zechcą do ciebie wrócić, nie polecą cię również innym i trudno ci będzie uzyskać dobre referencje. Skoro już decydujesz się twardo trzymać stawek wyższych niż konkurencja, musisz dostarczyć naprawdę niesamowitą pracę – również lepszą niż konkurencja.

W gruncie rzeczy nie chciałbyś pracować z klientem, który musiał „naciągnąć” maksymalnie swój budżet, żeby sprostać twoim oczekiwaniom. Takie układy nigdy nie prowadza do zdrowych i satysfakcjonujących relacji. Lepiej trochę spuścić z ceny i pozwolić mu poczuć, że dobił dobrego targu.
Jak zatem prowadzić negocjacje, aby osiągnąć sukces?

Zapytaj o budżet

Czasem to klient nie jest pewny, jak wycenić zlecony projekt i będzie oczekiwał twoich propozycji. Zwykle jednak możesz śmiało zapytać o budżet, jakim dysponuje – nie po to, żeby zaplanować egzotyczne wakacje, ale żeby ustalić, o jaki projekt chodzi: wielkość, złożoność i kompetencje, jakie będą potrzebne do jego realizacji.

To istotne kwestie, szczególnie jeśli klient nalega, żebyś ty jako pierwszy określił wartość twojej pracy. W takim wypadku lepiej podać lekko zawyżoną cenę. Unikniesz wtedy niedoszacowania i zostawisz sobie pole do manewru, jeśli w trakcie negocjacji okaże się, że zgodziłeś się na coś zupełnie innego, niż oczekiwał zleceniodawca…

Ustal zakres prac

Przede wszystkim upewnij się, jakiego zakresu prac zleceniodawca oczekuje w podanej przez siebie kwocie wynagrodzenia. Częstą przyczyną nieporozumień – a w konsekwencji dodatkowych godzin pracy, za które nikt ci nie zapłaci – jest niedokładne sprecyzowanie twoich obowiązków.

Jako zabezpieczenie może ci posłużyć dobrze przemyślana lista rzeczy, które masz zamiar wykonać w ramach zleconego ci projektu. Dzięki niej klient będzie wiedział, za co dokładnie ci płaci. Możesz przygotować trzy wersje tego spisu, każdą odpowiednią do wyższych stawek. Taki dokument sprawdzi się także jako „karta przetargowa”, kiedy pierwotna wersja twojego projektu przekracza budżet klienta. Dlaczego jeszcze warto popracować nad listą-briefem? Ponieważ może ci także posłużyć jako zabezpieczenie, jeśli po ukończeniu projektu klient będzie wymagał od ciebie więcej, niż przewidywały początkowe ustalenia.

Dopiero, kiedy już ustalicie zakres prac, możesz przystąpić do negocjacji.

Wyceń pracę zgodnie z jej wartością

Kluczowe jest tutaj podzielenie zlecenia na elementy, które możesz wycenić, aby podać całkowitą wartość usługi. Kiedy już rozłożysz zlecenie na „czynniki pierwsze”, przypisz każdemu określony czas na wykonanie i dodaj sobie trochę czasu jako zabezpieczenie na ewentualne poprawki lub nieprzewidziane trudności.

Klienci są zwykle bardziej skłonni do negocjacji, ale wielu będzie się czuło urażonych, jeśli nie uda im się zbić podanej przez ciebie ceny chociaż o niewielki procent. Dlatego zanim przystąpisz do negocjacji sprawdź, poniżej jakiego poziomu nie możesz zejść.
Nie zapominajmy też o drugim czynniku, który ma wpływ na cenę: wartości dodanej. Zastanów się zatem:

• jakiej jakości usługę oferujesz?
• jak rzadkich nieumiejętności wymaga zlecenie?
• jak duża jest konkurencja na rynku?
• jaka jest podaż i popyt na prace tego typu?
• czy są jakieś niebezpośrednie korzyści, które może dać ci współpraca z tym klientem?

Całą sztuką jest nie schodzić poniżej swojej minimalnej stawki, maksymalnie wykorzystać swój potencjał i jednocześnie nie odstraszyć klienta zbyt wysoką ceną, która nie przystaje do średniej na rynku.

To, jak twardo będziesz negocjować stawki, zależy od tego, o ile zaproponowana stawka przewyższa twoje minimum. Czy masz zaplanowane inne zlecenia? Możesz sobie pozwolić na dodatkową pracę? Rozważ swoją sytuację i dopasuj do niej negocjacje.

Jeśli stawka jest za niska

Jeśli wynagrodzenie, które ci zaoferowano, jest za niskie, masz trzy możliwości:

• zgodzić się
• negocjować dalej
• negocjować zakres prac

Pierwsze wyjście jest dobre tylko wtedy, kiedy masz pewność, że korzyści niebezpośrednie zrekompensują ci mniejsze wynagrodzenie.
Trzecia sytuacja wymaga sporego wyczucia: pamiętaj, że ograniczenie zakresu twoich obowiązków może prowadzić do niezadowolenia i rozczarowania klienta, a tobie nie przyniesie nic, poza projektem, którego nie chciałbyś włączyć do swojego portfolio.

Elastyczność stawek

Większość freelancerów ma trudności z ustalaniem stawek. Pamiętaj jednak, że nie są one ustalane raz na zawsze, a każdy klient jest tylko klientem – najwyżej będziesz musiał poszukać następnego, z którym nawiążesz bardziej owocną współpracę.

Czym możesz przekonać zleceniodawcę do twoich stawek?
Mniej doświadczonych negocjatorów dopada czasem „pustka w głowie”, kiedy dyskutują z klientem o wysokości swojego wynagrodzenia. Żeby tego uniknąć, możesz skorzystać z argumentów, które podajemy poniżej:

1. Zaproponuj, że wykonasz pracę szybciej
   Jeśli jesteś pewny, że zleconą pracę potrafisz wykonać w terminie krótszym niż podany, ale bez uszczerbku na jej jakości, zaproponuj to klientowi. Jeśli otrzyma stronę, tekst lub grafikę po dwóch tygodniach, a nie trzech, będzie bardziej skłonny przyjąć zaproponowaną przez ciebie stawkę.
   Jeśli to nie skutkuje, możesz zadziałać przeciwnie…
2. Poproś o więcej czasu
   Dla wielu freelancerów czas jest równie cenny jak pieniądze. Jeśli uważasz, że zaproponowana ci stawka jest za niska, poproś o dodatkowy tydzień lub dwa na dopracowanie projektu – może się okazać, że komfort pracy bez presji czasu jest warty kilkuprocentowego rabatu. Jeśli klient domaga się, abyś zaproponował mu lepszą cenę, zaproponuj rabat w zamian za wydłużony termin prac.
3. Rabat za płatność z góry
   Z pewnością spotkałeś się już z tą praktyką, nie tylko na rynku usług – jeśli decydujesz się zapłacić całość kwoty z góry, możesz liczyć na obniżkę ceny. Dlaczego nie wykorzystać tego samego rozwiązania w negocjacjach z klientem? Zaproponuj 10% upust od ceny twoich usług (konsultacji, audytu, projektu), jeśli otrzymasz zapłatę w całości z góry. Może się okazać, że taka obniżka to właśnie to, czego potrzebuje twój klient.
   Jeśli spotkasz się z odmową lub brakiem zaufania, zaproponuj zleceniodawcy skorzystanie z usług portalu useme.eu. Dzięki usłudze zabezpieczenia płatności klient będzie miał gwarancję, że jego środki nie przepadną, a praca zostanie wykonana, ty zaś jako freelancer oszczędzisz sobie kłopotów z wystawieniem rachunku VAT i rozliczeniem z Urzędem Skarbowym.
4. Rabat za większe zlecenia
   To inna z rynkowych technik, które możesz wykorzystać dla swoich potrzeb: jeśli dostajesz zlecenie na stworzenie contentu na stronę internetową lub wpisów na bloga, ale nie satysfakcjonuje cię oferowane wynagrodzenie, zaproponuj klientowi dodatkową usługę, która w pakiecie wyniesie go taniej – na przykład przygotowanie wpisów na media społecznościowe. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że nowa strona internetowa będzie wymagała promocji na Facebooku, że klient w ogóle nie posiada tam konta lub nie docenia potencjału, jaki ma prowadzenie firmowego bloga. Możesz podsunąć te pomysły, zaproponować swoją pomoc i dać rabat na cały komplet usług.
5. Dodatkowe korzyści
   Czy możesz zaproponować jakąś dodatkową korzyść, która nie będzie cię kosztowała wiele pracy i dodatkowego czasu? Jeśli przygotowujesz projekt, który ma być drukowany, zaproponuj, że skontaktujesz się z drukarnią i ustalisz wymagania dotyczące pliku, aby zaoszczędzić czas swojego klienta? Jest szansa, że dopłaci do satysfakcjonującej cię kwoty za dodatkową usługę.

Więcej na ten temat w opracyzdalnej.pl: Zanim zaczniesz negocjować wynagrodzenie

Zapisz

Zapisz