Zarabiaj więcej dzięki swojej unikalnej wartości

Mówisz o sobie, że jesteś freelancerem? Jeśli tak, pewnie masz rację, ale nie zapominaj, że jako mobilny specjalista musisz być także swoim własnym managerem sprzedaży. Jeśli nie będziesz umiał sprzedać swoich usług, może się okazać, że szybko wrócisz na etat. Dlaczego?
Na wyszukanie „freelancer strony www” Google podaje ponad trzysta tysięcy wyników, na frazę „freelancer logo” pojawia się blisko osiemset tysięcy odpowiedzi. Nawet jeśli przyjąć, że część z wyszukań dotyczy stron i blogów z poradami dla designerów, konkurencja nadal jest spora.

Jak możesz sprawić, żeby zleceniodawca wybrał właśnie ciebie – i to wcale nie z powodu niskich stawek? Potrzebujesz tego, co marketingowcy nazywają USP – unikatowej propozycji sprzedaży (unique selling proposition).

Czym jest unikatowa propozycja sprzedaży?

Najprostsza definicja mówi, że to czynnik, który w pozytywnym sensie odróżnia jeden produkt od drugiego i sprawia, że konsumenci wybierają go chętniej. Narzędzie to jest stosowane przez wielu profesjonalnych przedsiębiorców do zwiększania swoich dochodów. Ty też możesz je wykorzystać!
Kiedy jednak masz do czynienia z taką konkurencją, jak na rynku freelancerów, gdzie wszystkie prace są dobre i tanie, a poprawki nielimitowane, unikatowej propozycji sprzedaży trzeba szukać w czymś innym – w tym, co odróżnia cię od wszystkich innych pracujących zdalnie specjalistów.

Dlaczego potrzebujesz USP?

Zdziwisz się, ale unikatowa propozycja sprzedaży nie jest ci potrzebna tylko jako narzędzie poprawiające wskaźnik konwersji. Samo tworzenie USP jest dobrym ćwiczeniem. Dlaczego?

Bo zmusza do zastanowienia nad mocnymi stronami twojej pracy, nad twoją marką i tym, co reprezentujesz.

Potrzebujesz USP również po to, aby przekazać czytelną informację, co klient kupuje wraz z twoją usługą. Może to być określona estetyka, rzadko spotykana na rynku kompetencja czy… praca w nietypowych godzinach.

Widzisz zatem, że USP przyczynia się do stworzenia spójnego, wyrazistego wyglądu, który szybciej zapada w pamięć i mocniej przekonuje do twoich usług. Unikatowa propozycja sprzedaży to po prostu oznaka profesjonalizmu i konsekwencji. To owocuje przy rozwijaniu działalności!

Tworzenie unikatowej propozycji sprzedaży

Twoja wiadomość USP powinna być zwięzła, konkretna, zapadająca w pamięć i powiązana z tym, czym się zajmujesz. Brzmi jak wyzwanie? Spróbuj zacząć od odpowiedzi na poniższe pytania.

Co sprawia, że masz kwalifikacje, aby pomóc klientowi?

Jakie masz nietypowe doświadczenia lub umiejętności ze swojej branży? Pomyśl o poprzednich podejmowanych pracach, o studiach, o hobby, talencie czy zainteresowaniach, które mogą przyciągnąć potencjalnych klientów. Miękkie kompetencje i zdolności językowe również się liczą! Umiejętność prowadzenia negocjacji czy pozycjonowania określonych fraz w językach obcych mogą przesądzić o tym, że pokonasz konkurencję.

Co takiego oferujesz, czego nie mają inni?

Zalezienie czynnika, który odróżnia cię od konkurencji, ma zasadnicze znaczenie dla USP! Co takiego możesz dostarczyć klientowi, czego nie ma nikt inny?
Wyobraź sobie, że jesteś swoim wymarzonym klientem. Obejrzyj strony konkurencji. Czego im brakuje? Co byś dodał? Czego potrzebujesz od swojej strony? Co zrobiłbyś inaczej?
Analiza konkurencji pomoże ci zrozumieć, jakich umiejętności potrzebujesz i znaleźć to, co odróżnia cię od innych.

Czym się zajmujesz?

Nawet jeśli sam nie zwracasz uwagę na styl i język, są to najważniejsze narzędzia komunikacji i zadbaj, aby przekazywały dokładnie to, co chcesz. Zamiast „Jestem grafikiem” skup się raczej na tym, że „Projektujesz grafikę”. Słowa związane z aktywnością – pomagam, buduję, tworzę, rozwijam, dostarczam – lepiej opiszą to, czym się zajmujesz.

Co odróżnia cię od konkurencji?

Daj się zapamiętać. Jeśli nawet nie możesz zapewnić absolutnie unikatowego, kompleksowego serwisu usług – wymaga to nierzadko wielu lat praktyki na rynku – wybierz jeden element swoich usług, który odróżni cię od konkurencji.

Pamiętaj, że to, co oferujesz, musi prezentować dodaną wartość dla twojego zleceniodawcy. Z jego punktu widzenia najważniejsze jest to, co zyska na współpracy z tobą, a nie to, w jakich konkursach zdobywałeś nagrody.

Jak wyróżnić się na tle innych?

Jeśli czujesz się zaniepokojony lub zniechęcony, bo nie widzisz nic, co mogłoby być twoją unikatową propozycją sprzedaży, nie załamuj się. Jest spora grupa osób, które szukają usług zwyczajnych, przeciętnych, znajomych i dostosowanych do ich potrzeb.

Co ci pomoże?

• odwołaj się do emocji zleceniodawcy
  Czasem mniej ważne jest to, jak dobrze potrafisz coś zrobić, ale twoje zaangażowanie w to, co dla klienta jest naprawdę istotne i o co dba. Uczestnictwo w działaniach lokalnych albo wykonanie pracy w ramach wolontariatu dla organizacji non-profit może dodać ci właśnie tej wartości, która okaże się kluczowa.
• zaoszczędź czas lub pieniądze klienta
  Nie musisz być najtańszy, ale dobrze, jeśli jesteś efektywny i możesz to poprzeć statystykami lub opiniami od innych klientów.
  Mając do wyboru dwie podobne strony, klient na pewno wybierze tańszą, dlatego jeśli nie chcesz pracować za głodowe stawki, musisz dodać swoim produktom innej wartości. Zaproponuj darmowy test strony pół roku po jej uruchomieniu lub darmowe dwugodzinne konsultacje w dziedzinie budowania wizerunku.
  Inne sposoby oszczędzenia czasu klienta to np. darmowy hosting, zaprojektowanie wizytówek w komplecie z logo, stworzenie treści na podstrony.
  Jeśli pracujesz w określonej niszy, również możesz przekuć to na swoją zaletę. Wysyłasz w ten sposób przekaz, że jesteś specjalistą w określonej dziedzinie i klient wraz z usługą kupuje także twoje doświadczenie i znajomość rynku.
• zrozum, czego dokładnie chce klient
  Jak klient postrzega sam siebie? Jakie są jego cele? Możesz rozwinąć USP zgodnie z tym, jak klienci widzą swoje firmy. Wykorzystaj demografię i zwróć się do określonej grupy odbiorców – muzyków, profesjonalnych fryzjerów, firm poligraficznych…
  „Jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego”, dlatego najważniejsze jest, abyś jak najbardziej różnił się od konkurencji. Dzięki temu klientowi łatwiej będzie identyfikować się z tym, co oferujesz!
• Używaj swojej unikatowej propozycji sprzedaży
  I używaj jej w każdym aspekcie swojej pracy. Umieść USP w widocznym miejscu na swojej stronie, drukuj je na wizytówkach, dodawaj do sygnatury w emailu i w reklamach online.
  USP to również dobra odpowiedź na pytanie o to, czym się zajmujesz. Jeśli rozmówca okaże zainteresowanie, będziesz mógł rozwinąć temat. Nigdy nie wiesz, czy właśnie on nie zostanie twoim przyszłym zleceniodawcą.

Rady – jak budować wiarygodność

Żadne materiały promocyjne nie zadziałają, jeśli nikt ich nie przeczyta ani nie dasz nikomu szansy, aby do nich dotrzeć. Musisz być widoczny na rynku i konsekwentnie budować pozycję zgodnie z USP, aby brzmiało naprawdę wiarygodnie. Zwiększysz siłę oddziaływania na przykład oferując pisanie artykułów do serwisu eksperckiego poświęconego niszy,w  której się specjalizujesz.

Na stronie warto umieścić próbki twoich prac, które potwierdzają prawdziwość twojego USP. Jeśli zatem piszesz o sobie, że specjalizujesz się w tworzeniu grafik dla przemysłu wydawniczego, umieść na stronie projekty, które to pokażą.
Angażujesz się w działania lokalne? Pokaż, jakie są efekty twoich działań i jak zostały spożytkowane.

Bycie skutecznym i odnoszącym sukcesy freelancerem wymaga nie tylko dobrego know-how. Masz w sobie pokłady determinacji, kreatywności, talentu – teraz potrzebujesz jeszcze szczypty wiedzy, jak sprzedać to wszystko odpowiednim ludziom za odpowiednią kwotę. Twój USP ci w tym pomoże!

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz