Chociaż zdobywanie klientów i szukanie zleceń to najważniejsze aspekty pracy freelancera, wielu z nas nie przepada za tą częścią pracy zdalnej. Marzeniem większości freelancerów jest mieć jednego stałego klienta, który zapewni przynajmniej część stałego dochodu, a tym samym pozwoli zaoszczędzić czas na szukanie nowych zleceniodawców.
Baza „stałych” zleceń to również rozwiązanie problemu okresowych spadków w ilości ofert pracy zdalnej, które mogą być związane z wakacjami, świętami itp. Wszyscy wiemy, że warto mieć „finansową poduszkę bezpieczeństwa”, jednak teoria to jedno, a z praktyką bywa różnie.
W takich chwilach każdy z nas marzy o stałych klientach, którzy zapewnią ci stały dochodów, choćby niewielki, ale bez konieczności podejmowania etatu i utraty swobody freelancera. Utrzymanie takiej relacji wymaga jednak czegoś więcej niż tylko usług na wysokim poziomie.
Stworzenie bazy stałych klientów, którzy będą wracać do ciebie z kolejnymi projektami, wymaga pewnego wysiłku i… pomysłowości. Są jednak pewne tricki i rozwiązania, które pomogą ci nawiązać długoterminowe współprace.
8 kroków do zbudowania twojej bazy stałych klientów
Kiedy zleceniodawcy do ciebie wracają, dostajesz żywe potwierdzenie na to, że Twoje usługi są potrzebne i na tyle dobre, że firmy wracają po więcej. Pod tym względem stała baza klientów sprawia, że możesz poczuć się pewniej jako freelancer.
Jak zbudować swoją bazę stałych zleceniodawców? Tu liczy się nie tylko to, na jakim poziomie wykonujesz zlecenia. Ważne jest także to, w jaki sposób podchodzisz do współpracy, jak się komunikujesz i jaki poziom reprezentujesz jako profesjonalista.
Krok 1: zaufanie, które procentuje
Zacznijmy od oczywistości: nawiązywanie nowej współpracy zawsze wiąże się z ryzykiem, a nie wszyscy zleceniodawcy je lubią. Do tego do niedawna freelancing nie cieszył się najlepszą opinią, więc nierzadko na starcie musisz zdobyć zaufanie klienta, który raz już zraził się do usług zdalnych specjalistów.
To właśnie zaufanie jest podstawą do tworzenia długoterminowych relacji między klientem a freelancerem. Jeśli Twój zleceniodawca przekona się, że dostarczasz w terminie prace zgodne z zamówieniem i wysokiej jakości, zapamięta, że można na ciebie liczyć. To z kolei zwiększa twoje szanse na kolejne zlecenia.
Krok 2: twój profesjonalizm
Zastanów się, z jakim freelancerem chciałabyś nawiązać współpracę. Z takim, który sprawnie odpowiada na Twoje wiadomości i jest terminowy, czy z takim, na którego odpowiedzi czekasz całymi dniami, żeby przeczytać, że niestety, ale będzie opóźnienie?
Jeśli szukasz długoterminowych, profesjonalnych partnerów, musisz prezentować profesjonalizm na podobnym poziomie. Tutaj duże znaczenie będą miały nie tylko to, jak szybko i sprawnie się komunikujesz, ale również jak reagujesz na sytuacje kryzysowe czy w jaki sposób się rozliczasz.
Krok 3: nie pal mostów
Jak brzmi ostatnia wiadomość, jaką wysyłasz do klienta po zakończeniu zlecenia? Najgorsze, co możesz zrobić, to wysłać mail o treści „naszą współpracę nad tym zleceniem uważam za zakończoną”. Nawet jeśli w ten sposób chcesz zaznaczyć, że nie przyjmujesz już więcej poprawek albo zamówień rozszerzających zlecenie w ramach tej samej zapłaty, można to zrobić grzeczniej i ładniej.
Wiadomość, która pokazuje, że jesteś otwarty na dalszą współpracę, zostawia lepsze wrażenie. O czym możesz napisać w ostatniej wiadomości?
• Twoje kompetencje
Być może w realizowanym zleceniu nie zaprezentowałeś wszystkich asów, jakie masz w rękawie. Napisz krótko, np. w punktach, jakie jeszcze umiejętności posiadasz i w jakich projektach możesz je wykorzystać
• Twoje możliwości
Masz doświadczenie w realizacji innych rodzajów prac? Opisz, w czym jeszcze czujesz się pewnie i jakie zlecenia możesz wykonać
• Prośba o rekomendacje
Polecenia, rekomendacje i networking to istotne narzędzie do zdobywania nowych zleceń wśród freelancerów. Nawet jeśli twój obecny klient nie stanie się klientem długoterminowym, wykorzystaj szansę, by powiększać swoją bazę zleceniodawców
• Link do portfolio
Portfolio powinno być regularnie aktualizowane, dlatego nie zapomnij wysłać go klientowi. Jeśli poleci cię innym zleceniodawcom, link do twojej wizytówki będzie miał pod ręką, w ostatniej wiadomości od ciebie.
Krok 4: nie daj się zapomnieć
Chociaż uważa się, że cold mailing nie jest najskuteczniejszym narzędziem marketingowym, stosowany mądrze i z umiarem może pomóc ci nawiązać stałą relację biznesową.
Bardzo dobrze wspominasz współpracę z jakimś klientem? Przypomnij mu się po miesiącu lub dwóch: zapytaj, czy jest zadowolony z Twojej pracy i czy jest coś jeszcze, co możesz dla niego zrobić. Jeśli w tym czasie ukończyłeś szkolenie lub kurs albo odnotowałeś sukcesy, które potwierdzają Twoje kompetencje, również warto o tym wspomnieć.
Krok 5: „Co jeszcze mogę zrobić?”
To magiczne pytanie, które warto zadać na koniec projektu. Komunikuje kilka rzeczy: twoją gotowość do nauki, szerokie kompetencje, gotowość do kontynuowania współpracy. Sprawia także, że klient nie kojarzy cię tylko z jednym typem prac.
Jeśli np. pracujesz nad wpisami na blog firmowy, może się okazać, że Twój klient doceni, jeśli przypilnujesz także harmonogramu publikacji i zajmiesz się przedłużeniem żywotności contentu w sieci.
Nawet jeśli nie zawsze odpowiedź będzie pozytywna, daj się zapamiętać jako freelancer otwarty na nowe projekty, o dużych umiejętnościach i elastycznym grafiku. Kiedy pojawia się nowy projekt, będziesz pierwszą osobą, o jakiej pomyśli klient. Zaskoczy cię, jak bardzo to pytanie otwiera drzwi do zupełnie nowych propozycji.
Krok 6: wartość dodana
Co odróżnia freelancera, który realizuje zlecenia od tego, który zostaje stałym partnerem swojego klienta? Podejście do realizacji zleceń.
Jeśli dostajesz zlecenie np. na zrealizowanie grafik do layoutu bloga, możesz po prostu dostarczyć gotową paczkę obrazków i na tym zakończyć swoje zaangażowanie w projekt.
Możesz także zastanowić się, co klient chce osiągnąć dzięki Twojej pracy i wspomóc go w tym. W zamówieniu grafik do headeru nie chodzi o posiadanie ładnego obrazka, ale o poprawienie wyglądu bloga. Jeśli masz doświadczenie z WordPressem, zaproponuj, że wgrasz obrazek i naniesiesz ewentualne poprawki, bez marnowania czasu na komunikację między osobą odpowiedzialną za blog, zleceniodawcą i tobą.
Im bardziej kompleksowa jest twoja usługa i im bardziej oszczędza czas klienta, tym bardziej jest w cenie.
Krok 7: rośnijcie razem
Długoterminowa współpraca oznacza, że firma, dla której realizujesz zlecenia, będzie się zmieniać: zyskiwać nowych klientów, wchodzić na nowe rynki, rozwijać swoje produkty i usługi. To, ile potrwa wasza współpraca zależy również od tego, jak sprawnie możesz dostosować się do zachodzących zmian.
Pro-aktywna postawa łączy się zatem poprzednim punktem: klient może zamawiać u Ciebie paczki tekstów co miesiąc, ale pod warunkiem, że te teksty będą wciąż pasowały do jego zmieniającego się wizerunku i potrzeb nowych odbiorców.
Krok 8: daj od siebie coś ekstra
Małe gesty zapadają w pamięć. Daj od siebie trochę więcej, niż wymaga tego kontrakt. Jeśli twój limit znaków na tekst wynosi 2 tysiące, dodaj jeszcze setkę jako bonus dla klienta. Dołącz do artykułu obrazek, który klient będzie mógł wykorzystać jako ilustrację – do twojej dyspozycji jest kilkanaście darmowych stocków, na których znajdziesz zdjęcia wysokiej jakości.
To samo odnosi się do innych branż freelancerów, nie tylko piszących teksty na zamówienie. Jako grafik możesz dodać jeden mock-up ekstra, jako programista zaproponować projekt jednej podstrony za darmo.
Niewielkie gesty dobrej woli spotykają się z wdzięcznością, a jednocześnie odróżniają cię od innych freelancerów. Warto to wykorzystać.
Stała baza klientów freelancera: sekrety długoterminowej współpracy – podsumowanie
Co sprawia, że klienci zostają z freelancerem na dłużej? Oczywiście kluczowymi czynnikami są jakość pracy, terminowość wykonania i sprawna komunikacja, ale do zatrzymania przy sobie najlepszych klientów potrzebujesz czegoś jeszcze: wartości dodanej i elastyczności, z jaką dopasujesz się do zmieniających się potrzeb klienta.
Drugim kluczem do skutecznego budowania bazy długoterminowych zleceniodawców jest… twoja otwartość. Jeśli klient łączy cię tylko z jednym typem prac albo, co gorsza, z jednym projektem, nie przyjdziesz mu na myśl w kontekście innych prac.
Aby uniknąć zaszufladkowania, podkreślaj swoje kompetencje w różnych dziedzinach, sygnalizuj gotowość do pomocy w innych projektach i przypominaj o innych usługach, które również możesz wykonać.
Jakie są twoje doświadczenia ze zdobywaniem długoterminowych klientów? Jak nawiązałeś pierwszą taką współpracę? Napisz nam o tym w komentarzu!