Zwykle freelancerzy na początku swojej kariery zaczynają od researchu – z pomocą przychodzą blogi i…
Dlaczego freelancer powinien mieć więcej niż jednego klienta
Marzeniem i celem większości freelancerów jest posiadanie jednego, stałego klienta, który generuje 80% przychodów. Trudno się dziwić – takie rozwiązanie, zalecane przez większość poradników dla freelancerów, zapewnia bezpieczeństwo i płynność finansową, ale daje więcej swobody niż praca na etacie.
Tymczasem posiadanie tylko jednego stałego klienta może wpędzić się w pułapkę. Kiedy współpraca z jednym zleceniodawcą może obrócić się przeciwko tobie i jak temu zapobiec?
Na czym polega pułapka jednego klienta?
Obawiasz się, że dla większego bezpieczeństwa musisz porzucić komfortowy model trzymania się jednego klienta, który jest twoim źródłem dochodu? Niekoniecznie. Nie w tym rzecz, żeby całkowicie zmieniać model pracy, ale żeby mądrze zarządzać zleceniami.
Są freelancerzy, którzy wolą kilka miesięcy pracować nad dużym projektem i tacy, którzy lubią chwytać się kilku rzeczy na raz, a potem żonglować pracą. Ten tekst dotyczy nie tego, ile zleceń w miesiącu przyjmujesz, ale od ilu klientów.
Czy jeden klient jest dla ciebie dobry?
Freelancerzy mają tendencję do szukania jednego klienta, który zapewni im stały dochód. Poza krótkoterminowym poczuciem bezpieczeństwa ta sytuacja to również długoterminowe ryzyko. Jeśli twój klient nagle zdecyduje się zrezygnować z ciebie, z dnia na dzień tracisz źródło dochodów. Ponieważ nie masz okresu wypowiedzenia, oznacza to konieczność szybkiego znalezienia następcy twojego głównego zleceniodawcy.
Pracowałeś z jednym klientem przez rok, dwa lata… a w tym czasie nie miałeś potrzeby regularnego szukania nowych zleceniodawców, bo nie było takiej potrzeby. Nie musiałeś przygotowywać nowych ofert handlowych, podtrzymywać kontaktów biznesowych, korzystać z networkingu ani tym bardziej zajmować się marketingiem swoich własnych usług. To są zaległości, które potrafią nieprzyjemnie dać o sobie znać właśnie wtedy, gdy główny klient niespodziewanie kończy z tobą współpracę.
Posiadanie jednego sprawdzonego klienta rozleniwia, a odcinanie comiesięcznych kuponów od stałej współpracy jest błędem, który popełnia wielu freelancerów.
Swoboda freelancera
A teraz popatrzmy na to zjawisko od innej strony: rzuciłeś pracę na etacie właśnie po to, żeby zyskać więcej swobody i elastyczności.
Zamiast etatu masz jednak zleceniodawcę, od którego uzależnione są wszystkie twoje przychody i który może cię kontrolować. Jeśli klient zdaje sobie sprawę z twojej zależności, możesz spotkać się z sytuacją, w której freelancerska swoboda będzie musiała ustąpić przed groźbą utraty stałych zleceń. Nie przypomina ci to najgorszych cech pracy etatowej?
W rzeczywistości możesz jednak zmienić tę sytuację w taką, w której każde rozwiązanie wygrywa. Nie musisz wcale rezygnować ze stałej i dochodowej współpracy ani wpędzać się w poczucie zagrożenia „dla sportu”. Wystarczy tylko podejść do tego mądrze. Co zrobić, aby nie utknąć w pułapce jednego klienta?
Jak wyjść z pułapki jednego klienta?
Przede wszystkim zastanów się, w jakim stopniu potrzebujesz zmian. Jeśli zapracowujesz się przez cały tydzień za niezbyt wysokie stawki, poważnie pomyśl nad poszukaniem alternatywy dla zleceniodawcy. Praca ponad siły bez szans na wypoczynek i relaks doprowadzi cię do wypalenia zawodowego i przemęczenia, bez gratyfikacji finansowej, która mogłaby wyrównać tak wysokie koszty własne.
Jeśli twoja relacja ze stałym klientem jest satysfakcjonująca, ale nie zostawia zbyt wiele miejsca na swobodę i elastyczność, skorzystaj z poniższych rad:
- Znajdź chociaż pół dnia w tygodniu dla innych klientów
Jeśli możesz, spróbuj przestawić swój grafik tak, aby mieć więcej czasu dla innych klientów. Nie tylko po to, aby mieć szansę popracować nad innymi zleceniami i zachować freelancerską „ikrę” i świeże spojrzenie. Potraktuj ten czas jako inwestycję w budowanie długofalowych relacji biznesowych i bazy klientów, którzy również mogliby regularnie podrzucać ci nowe zlecenia.Nie zaszkodzi także, jeśli wykorzystasz ten czas na podnoszenie swoich umiejętności, śledzenie rynkowych aktualności czy inne pogłębione działania marketingowe. Może już czas odświeżyć portfolio, poprawić stronę, zastanowić się, czy możesz poszerzyć zakres działalności? - Poświęć pół godziny dziennie na szukanie nowych zleceń
Potrzebujesz nowych zleceń również po to, aby nie stracić pewności siebie. Szukanie nowych zleceń może zajmować ci tylko pół godziny dziennie, ale ważna tu jest konsekwencja. Zanim twoje działania przyniosą rezultat, może minąć nawet sześć tygodni.Nie zniechęcaj się jednak – są ludzie, którzy potrzebują twoich usług i po prostu potrzebujesz czasu, aby do nich dotrzeć. Żeby było ci łatwiej, codziennie na pół godziny wyłącz telefon i wszystkie powiadomienia, i przez 30 minut uczciwie szukaj zleceń. Wykorzystaj profesjonalne portale dla freelancerów, takie jak useme.eu, odezwij się w grupach dla freelancerów na Facebooku i przejrzyj swoje kontakty na LinkedIn, napisz do poprzednich klientów.Jeśli będziesz szukać zleceń konsekwentnie, twoja praca przyniesie rezultaty. Jeśli twój główny klient nie płaci ci zbyt dużo, na pewno masz jeszcze jakieś inne poboczne projekty, które też przynoszą ci dochody. Z czasem uda ci się doprowadzić do sytuacji, w której zarobisz na pobocznych projektach o połowę więcej niż u stałego klienta! - Renegocjuj warunki współpracy – dla odważnych i zdeterminowanych
Jeśli decydujesz się na współpracę z jednym zleceniodawcą i zajmuje ci ona większą część dnia pracy, powinieneś zarabiać na niej tyle, aby starczyło ci na życie. Oznacza to też, że potrzebujesz innych pobocznych, mniejszych projektów, aby się utrzymać – i na tym powinieneś oprzeć swoje poczucie własnej wartości.Pewność siebie może ci pomóc w renegocjowaniu warunków współpracy. Podnieś stawki, bierz mniejsze prace lub przestań pracować nad tym, czego nie lubisz i co nie daje ci satysfakcji. Musisz liczyć się z tym, że klient może nie przyjąć twoich warunków i zamiast zmienić twoją stawkę… zmieni freelancera.
Ponieważ to rozwiązanie łączy się z pewnym ryzykiem, zastanów się, czy jesteś gotowy, aby je podjąć. - Zacznij oszczędzać i szukać dodatkowych źródeł dochodu
Postaraj się ograniczyć osobiste wydatki. Brzmi banalnie? Popatrz na to tak: każda złotówka, której nie wydasz na nowiutką torbę na laptopa albo komplet kijków do nordic walking to złotówka, której nie musisz zarabiać w tej chwili, kiedy właśnie przechodzisz od jednego typu klientów do drugiego.
W trudniejszych lub bardziej ryzykownych okresach łatwiej jest nie wydać niż zarobić.A może masz źródła dochodów, które mogą pracować na ciebie bez twojego udziału? Napisanie poradnika, stworzenie kursu na podstawie własnych doświadczeń, udostępnianie zdjęć – o różnych sposobach na podniesienie dochodów pisaliśmy tutaj.
Jakie są wyjątki?
Jeśli w lekturze dotarłeś do tego momentu, prawdopodobnie zastanawiasz się, czy to wszystko oznacza, że z każdym klientem możesz pracować tylko raz i w krótkich terminach. Oczywiście, że nie – ważne jest tylko, aby nie popaść w finansową zależność od tylko jednego zleceniodawcy.
Upewnij się, czy przy swoim podstawowym kliencie spełniasz trzy zasady bezpieczeństwa:
- Zarabiasz tyle, aby móc trochę odłożyć
Jeśli ponosisz ryzyko, jakim jest praca na wyłączność tylko dla jednego klienta, powinieneś zarabiać tyle, aby odłożyć pieniądze „na czarną godzinę”. Jeśli pracujesz w takim układzie dłużej niż dwa lata, powinieneś mieć oszczędności na przynajmniej 3-6 miesięcy, aby na wypadek nagłego zakończenia współpracy mieć za co żyć, dopóki nie zbudujesz nowej bazy zleceń.Paradoksalnie najgorsza sytuacja to ta, w której jeden klient płaci ci dokładnie tyle, aby starczyło ci na życie. Dlaczego?
Po pierwsze – to rozleniwia.
Po drugie – czyni z ciebie de facto etatowego pracownika bez przywilejów, jakie daje etat, za to z obciążeniami, które podważają ideę pracy jako freelancer.
Po trzecie – taki układ zabiera ci czas na to, aby stworzyć finansowe i biznesowe zabezpieczenia na wypadek nagłej utraty stałego zlecenia. - Kluczowy klient zapewnia ci około 80% procent dochodu
Chociaż nie brzmi to wcale jak definicja finansowego bezpieczeństwa freelancera, taki układ jest naprawdę optymalny. Przede wszystkim zostawia ci margines czasu na to, żeby nawiązywać kontakty, pracować w networkingu i szukać nowych zleceniodawców.
W sytuacji, w której poświęcasz cały swój czas jednemu klientowi, każdy dzień wolny oznacza utratę zarobków całego dnia – nawet z ekonomicznego punktu widzenia korzystniej jest mieć bardziej zróżnicowane opcje współpracy z innymi klientami.
Jak wyjść z takiej sytuacji? Poinformuj zleceniodawcę, że chciałbyś pracować przez cztery dni w tygodniu zamiast pięciu. W ten sposób będziesz mógł poświęcić jeden dzień na inne projekty. - Skupiasz się na wyniku pracy, nie na procesie
Na początku najprawdopodobniej liczył się przede wszystkim wynik twojej pracy – na przykład zleceniodawca chce, żebyś zajmował się jego firmowym blogiem w pełnym wymiarze godzin. Po jakimś czasie okazuje się, że połowę zadań możesz zautomatyzować albo zlecić komuś innemu, ale prowadzenie niezbyt wymagającego bloga nadal zajmuje ci cały dzień pracy.
W takiej sytuacji możesz co miesiąc wystawiać rachunek w oparciu o godzinną stawkę. Czy nie byłoby jednak korzystniej zaproponować inne rozwiązanie? Klientowi zależy na stałym dopływie dobrej jakości artykułów i odpowiadaniu na komentarze, a nie na 40 godzinach twojej pracy – warto więc renegocjować warunki współpracy.
Pamiętaj: czasem ważniejszy jest rezultat twoich działań, a nie sam fakt tego, że poświęcasz na nie czas.
Jeden klient czy wielu?
Jeśli czujesz się przytłoczony albo zmuszany do porzucenia perfekcyjnie wygodnego układu, odetchnij głęboko: nie chodzi o przeprowadzanie rewolucji w twoim modelu biznesowym, ale o osiągnięcie maksymalnej wydajności i bezpieczeństwa w sytuacji, którą już wypracowałeś.
Bardzo często freelancerzy kurczowo trzymają się jednego klienta z tych samych przyczyn, dla których pracują dla wielu za niskie stawki – desperacja. Możesz pozbyć się jej w jeden łatwy sposób: zwiększyć możliwości zamiast skazywać się na tylko jedną opcję.
