Traktujesz pracę zdalną poważnie i chcesz zacząć utrzymywać się tylko z freelancingu? Prędzej czy później spotkasz się ze zjawiskiem, na które skarżą się wszyscy freelancerzy pod każdą szerokością geograficzną: licytowaniem stawek do najniższej.
Obniżanie stawek to praktyka spotykana często wśród początkujących freelancerów. Z jednej strony ma ona na celu uczciwe określenie swojej wartości w kontekście umiejętności i doświadczenia. Z drugiej – niska stawka ma za zadanie przyciągać uwagę zleceniodawców i zapewniać większą ilość zleceń.
Jeśli masz już doświadczenie w realizacji prac na zamówienie wiesz, że taka praktyka nie przynosi zamierzonych rezultatów. Przyjmowanie większej ilości zleceń na niższe stawki pozwala ostatecznie „wyjść na swoje”, ale kosztem większych nakładów pracy, a tym samym kosztem czasu potrzebnego na odpoczynek.
Freelancerzy, którzy mają już pewne doświadczenie, ale wciąż budują swoją bazę stałych klientów, ze zrozumiałych powodów postrzegają zaniżanie cen jako psucie rynku. Jak sobie z nim radzić? Czy masz szansę konkurować z niskimi stawkami, nie obniżając drastycznie cen?
5 rad na zaniżanie wartości ofert: jak zachować swoje stawki w pracy zdalnej, ale nie tracić zleceń?
Jak przekonać klienta do Twojej stawki? Zacznijmy od tego, czy cena, którą proponujesz za usługi, rzeczywiście odpowiada ich jakości. Jeśli jak na branżowe standardy Twoje stawki są z bardzo wysokiej półki, ale cały wizerunek komunikuje niewielki poziom profesjonalizmu, trudniej Ci będzie przekonać klienta, aby zapłacił tyle, ile przewiduje oferta. Nad jakimi aspektami warto popracować?
1. Dbaj o wartość oferty
Jeśli robisz to samo, co przeciętny freelancer, ale Twoja stawka jest dwa razy większa, przestajesz być konkurencyjny.
Zamiast skupiać się na tym, ile zaoszczędzi/wyda klient, kiedy porównuje ceny w ofertach Twojej i konkurencji, skup się na tym, dlaczego jesteś warty tych pieniędzy. Co odróżnia Cię od innych, tańszych freelancerów? Czy zatrudniając właśnie Ciebie, klient zyskuje coś jeszcze oprócz gotowego pliku z pracą?
2. Sprzedawaj czas i rozwiązania
Jeśli już zżymasz się na myśl, że aby utrzymać stawkę, masz robić coś ekstra, podpowiadamy: sprzedawaj rozwiązania, które oszczędzą czas klienta.
Jennifer Aaker ze Stanford University w swoim badaniu skoncentrowała się na różnicy między sprzedawaniem czasu a sprzedawaniem oszczędności. Badanie dotyczy „dobrych wspomnień”, jakie zostawia nam kontakt z produktem, jednak Aaker formułuje ciekawy wniosek, istotny w pracy zdalnej.
Według niej, nasza relacja z czasem ma bardziej osobisty charakter niż relacja z pieniędzmi. Zawsze możesz zarobić więcej, ale nikt nie zwróci Ci straconego czasu. To sprawia, że kiedy klient nie otrzyma na czas pracy, za którą zapłacił zaliczkę, mniej odczuwa stratę finansową niż konsekwencje opóźnienia.
Aby Twoja oferta odpowiadała stawce, oprócz samej usługi sprzedawaj gotowe rozwiązania, które pozwalają zaoszczędzić cenne zasoby czasu. Twoimi sprzymierzeńcami są terminowość i kompleksowe wykonanie usługi. Klient zamawiając teksty na firmowy blog potrzebuje tak naprawdę nie paczki tekstów, ale stworzenia profesjonalnego źródła wiedzy dla użytkowników, które będzie jednocześnie wpływać na pozycjonowanie.
3. Dbaj o spójność wizerunku
Stawka sugeruje, że jesteś w pełni profesjonalnym freelancerem, ale używasz ofert kopiuj-wklej, które roją się od błędów, a link dodany do propozycji współpracy prowadzi do nieaktualnej strony domowej z portfolio, które ostatnie zmiany widziało kilka lat wcześniej?
Twój wizerunek to jeden z elementów, który przekonuje klientów do proponowanej ceny. Zanim efekty Twojej pracy przemówią same za siebie, zadbaj, żeby klient uwierzył, że jesteś warty jego czasu i zaufania.
Kluczem do profesjonalizmu jest w tym wypadku spójność i konsekwencja oraz właściwy język komunikatów, jakie wysyłasz do klienta. Nie chodzi tu tylko o kulturę językową w mailach, ale o komunikację na Twojej stronie domowej, opisy prac zamieszczonych w portfolio czy zawartość Twoich profili w mediach społecznościowych, jeśli korzystasz z nich w celach zawodowych.
Wrzucasz swoje projekty graficzne na Dribble i na Instagrama? Pilnuj, żeby na tym ostatnim nie pomieszały się z prywatnymi treściami. Zajmujesz się copywritingiem, ale w Twojej korespondencji zdarzają się literówki lub błędy interpunkcyjne, bo nie czytasz wiadomości przed wysłaniem? Warto popracować nad takimi detalami.
4. Pokazuj doświadczenia
To, co odróżnia Cię od przeciętnych freelancerów to również Twoje doświadczenie. Aby klient nie miał wątpliwości, dlaczego jesteś warty proponowanej stawki, pokaż mu, jakie są Twoje poprzednie dokonania w dziedzinie, która go interesuje.
Jeśli możesz, poprzyj je twardymi danymi: liczbą udostępnień tekstu, poprawą pozycji w wynikach wyszukiwania, liczbą pobrań czy wzrostem konwersji.
Zawsze po zakończonej współpracy proś o referencje lub statystyki wyników, jakie osiągnęła Twoja praca – na przykład o ile zwiększyła się konwersja po wdrożeniu na stronie Twoich poprawek lub jakie wyniki miała zaprojektowana przez Ciebie kampania reklamowa w social mediach.
5. Starannie dobieraj klientów
Na koniec pamiętaj, że są klienci, którzy chcą zapłacić mało za pracę średniej jakości, bo… nie potrzebują niczego więcej.
Sprzedawanie contentu wysokiej jakości, dobrze zoptymalizowanego, z gotowymi zdjęciami klientowi, który potrzebuje zapleczowego tekstu SEO dla robota Google zwyczajnie mija się z celem.
Wysoka jakość usług wymaga też odpowiedniego rodzaju klientów, którzy faktycznie potrzebują profesjonalnej obsługi i wiedzą, że dobre grafiki, atrakcyjne treści i przyjazna strona www są inwestycją w firmę.
Korzystasz z serwisów ze zleceniami dla freelancerów? Wybieraj takie, które stawiają na profesjonalizm i chronią wykonawców. Dobry serwis ze zleceniami pozostawia ceny widoczne tylko dla klientów, aby uniknąć licytowania do najniższej stawki i pozwolić freelancerom wycenić pracę zgodnie z jej wartością.
A jakie są Twoje doświadczenia z licytowaniem stawek? Czy problem zaniżania cen dotyczy wszystkich branż? Czekamy na Twój komentarz!