Sekrety udanych negocjacji dla programistów

Wielu freelancerów rezygnuje z prowadzenia negocjacji, kiedy okoliczności zmuszają ich do spotkania twarzą w twarz z klientem – ostatecznie jednym z przywilejów pracy na zlecenia jako mobilny specjalista jest to, że nie trzeba brać udziału w spotkaniach biznesowych. Warto jednak przyswoić sobie kilka praktycznych wskazówek dotyczących negocjacji prowadzonych face to face,  ponieważ to od nich może zależeć twoje wynagrodzenie.

Ćwicz

Jakkolwiek dziwnie to zabrzmi – ćwicz. Najlepiej przed lustrem, abyś mógł skontrolować wyraz twarzy i na głos, abyś przyzwyczaił się do tego, jak brzmisz, kiedy rozmawiasz o podwyżce twojej stawki. Dzięki temu żadna z tych rzeczy nie zawiedzie cię w chwili stresu, a przy tym przełamiesz barierę wstydu, która potrafi pogrążyć nawet ludzi o sporym potencjale negocjatorów.

Kontakt wzrokowy

Staraj się utrzymać kontakt wzrokowy. Nie patrz w dół ani w bok, aby nie sprawiać wrażenia wystraszonego albo skrępowanego swoimi własnymi propozycjami – podważysz w ten sposób ich wiarygodność i nie pozwolisz klientowi uwierzyć, że jesteś wart sum, których oczekujesz.

Nie przejmuj się oznakami niezadowolenia

Jeśli twój rozmówca okazuje, że twoje stawki są dla niego nie do przyjęcia, nie rób nic. Doceń siłę milczenia i staraj się utrzymać kontakt wzrokowy: to jego rolą jest powiedzieć, że nie zgadza się na twoją propozycję i jeśli jest zdecydowany na współpracę, podjąć próbę osiągnięcia porozumienia.

Oferta

Jeśli klient oferuje ci zapłatę bliską stawce, którą chcesz osiągnąć, masz dwa wyjścia:

• dać do zrozumienia, że jesteś wart więcej. Przyda ci się wypowiedź w tym stylu: „Proponuję, aby państwo rozważyli podniesienie wynagrodzenia. Moje umiejętności i doświadczenie są warte każdej złotówki, jeśli jednak jest to dla państwa niemożliwe, być może uda nam się przedyskutować zmianę harmonogramu prac, na przykład wydłużenie terminu realizacji lub podniesienie stawki po dłuższym okresie współpracy”
• poprosić o czas do namysłu. To ruch, który pozwoli ci zachować twarz: jeśli nie jesteś zainteresowany współpracą, odmówisz grzecznie, jeśli uznasz, że oferta i płynące z niej niebezpośrednie zyski są warte twojego czasu, zaakceptuj najwyższą stawkę, jaką ci oferowano i wyraź swoją radość, że udało się wam osiągnąć porozumienie.

Kilka słów o negocjacjach telefonicznych

Spora grupa freelancerów nie czuje się dobrze w rozmowach telefonicznych. Brak możliwości bezpośredniej konfrontacji, odczytywanie informacji tylko z tonu głosu rozmówcy dla wielu negocjatorów jest frustrującym wyzwaniem. Warto próbować je oswoić i sprawić, aby telefoniczne rozmowy biznesowe były równie owocne, jak te prowadzone twarzą w twarz.

• Siła głosu
  Jeśli czujesz, że głos zdradza twoje zdenerwowanie, przygotuj się do rozmowy – mów na głos, oswój się z tym, jak brzmisz, staraj się używać niższego tonu. Niższe rejestry głosu kojarzą się z pewnością, zaufaniem i dużymi kompetencjami. Zestresowani ludzie mają tendencję do mówienia wyższym rejestrem niż zwykle, więc pamiętaj, że twój głos… mówi o tym, jak się czujesz.
• Płynność wypowiedzi
  Nie ma nic złego w milczeniu, ale za wszelką cenę staraj się unikać wszystkich „eee”, „uum” i innych „zacięć”. Nie chcesz przecież brzmieć na niezdecydowanego i niepewnego, skoro wiesz dokładnie, jakie rezultaty masz osiągnąć poprzez negocjacje.
• Nie podawaj najniższej stawki
  Kiedy zaczynasz negocjacje od podania swojej stawki, nie podawaj najniższej kwoty. Musisz liczyć się z tym, że jeśli budżet zleceniodawcy jest ograniczony, będzie próbował zejść z ceny i wynegocjować u ciebie rabat, a jeśli tak – musisz mieć z czego opuścić.
• Poczekaj na pierwszą ofertę
  Przedstawiłeś swoją ofertę, przekonałeś klienta do tego, że możesz zaoferować wartościowe usługi dobrej jakości. Poproś, aby klient sprecyzował, jakim budżetem dysponuje – jeśli stawka jest zbliżona do tej, którą chcesz osiągnąć, możesz przejść do ustalania zakresu obowiązków. Jeśli nie, a jesteś zdecydowany pracować nad tym zleceniem, postaraj się uzyskać korzystne dla ciebie warunki i szczegóły: zakres i termin wykonania pracy.
  Jeśli jednak proponowane wynagrodzenie cię nie satysfakcjonuje, zaproponuj alternatywę: może jest to kwota, którą klient dysponuje tylko w tym miesiącu, a rozłożenie prac na dwa miesięczne etapy i zapłacenie ci tak, jak na to zasługujesz, będzie możliwe w dalszej perspektywie? Może macie szanse na stałą współpracę?
  Jeśli zdecydujecie się na pracę etapami, rozważ skorzystanie z useme.eu – w ten sposób zabezpieczysz się przed sytuacją, w której zleceniodawca „zapomni” o kolejnym etapie zleconej ci pracy.
• Doceń milczenie
  Nie musisz odpowiadać na każdą propozycję ze strony klienta. Ponieważ w czasie rozmowy telefonicznej trudno jest ocenić, czy druga strona milczy, bo rozważa ofertę, czy zabrakło jej słów, nie krępuj się milczeniem. Możesz poprosić o czas do namysłu.
  Zdarza się, że milczenie staje się niekomfortowe i wtedy ma szansę skłonić twojego zleceniodawcę do rozpoczęcia negocjacji lub zmiany pierwotnej oferty na twoją korzyść.

Na zakończenie

Negocjacje dotyczą tego, co jest istotną częścią twojej pracy jako freelancera – wynagrodzenia i ilości czasu, jaki poświęcisz na zlecenie. Staraj się jednak nie myśleć o nich jako o rozmowie, która ma na celu wyciągnięcie z klienta jak największej ilości pieniędzy. To rozwiązanie dobre na krótką metę.

Negocjacje to raczej rozmowa, która ma na celu znalezienie rozwiązania, które usatysfakcjonuje obie strony, inaczej trudno będzie utrzymać satysfakcjonującą współpracę.

Jeśli udało ci się wynegocjować większą stawkę, musisz bezwzględnie pamiętać o dwóch rzeczach. Po pierwsze sprawdź efekty, abyś nigdy nie dostarczył dzieła poniżej swoich możliwości – i oczekiwań klienta – za uczciwą stawkę, jaką ci zapłacono.

Aby zagwarantować owocną i udaną współpracę dopilnuj, aby klient nie miał wrażenia, że przepłacił. Jeśli otrzymałeś taką zapłatę, na jakiej ci zależało, a która jest wyższa niż rynkowa średnia, twoja praca musi również wykraczać poza przeciętny standard usług, inaczej zamiast zadowolonego zleceniodawcy, który poleci twoje usługi innym, będziesz musiał radzić sobie z rozczarowanym klientem.

Więcej na ten temat w opracyzdalnej.pl: Zanim zaczniesz negocjować wynagrodzenie

Zapisz

Zapisz